Czym jest diagnoza potencjału handlowego przedstawicieli?

Projekt diagnostyczny, dedykowany doradcom/przedstawicielom handlowym Firmy, którego celem jest aktywna diagnoza potencjału handlowego i sposobu pracy tych osób w obszarze handlowym (atuty, jak i rezerwy w sposobie nawiązywania współpracy z klientami, prowadzenia z nimi rozmów handlowych, procesu rozpoznawania potrzeb, zawierania kontraktów, negocjowania, reagowania na trudne zachowania i zagrywki klientów, prezentowania korzyści związanych z oferowanymi rozwiązaniami, obsługi posprzedażowej etc.)

Efektem takiej diagnozy będzie raport przedstawiający opis aktualnego potencjału handlowego tego zespołu, jak i zalecenia, co do dalszego procesu ich doskonalenia wraz z jego merytoryczną propozycją.

Aktywna diagnoza potencjału handlowego doradców/przedstawicieli odbywa się w formie sesji symulacyjnych z udziałem trenera w roli klienta.

Ideą tych symulowanych spotkań jest „podgrywanie” przez niego typowych reakcji i zwrotów stosowanych przez klientów podczas spotkań z doradcami, aby sprowokować ich do ujawniania ich sposobów radzenia sobie z nimi oraz zademonstrowanie własnego sposobu prowadzenia spotkań handlowych. Sesje będą nagrywane na kamerę video i poddane późniejszej analizie.

W wyniku takiej pracy każdy uczestnik otrzymuje zindywidualizowany opis atutów oraz rezerw do doskonalenia w swoim „warsztacie handlowym” wraz z  koncepcją dalszego doskonalenia ich kompetencji handlowych.

Harmonogram działań:

• Przygotowanie scenariuszy spotkań z uwzględnieniem charakterystycznych zwrotów i zagrywek klientów,
• Przeprowadzenie cyklu symulowanych spotkań z handlowcami wraz z zapisem video,
• Analiza zapisu video oraz informacji zwrotnych od trenera uczestniczącego w diagnozie,
• Przygotowanie raportów indywidualnych oraz zbiorczego, zawierającego zbiór atutów oraz rezerw do dalszego doskonalenia w pracy zespołu,

W wyniku tak przeprowadzonej diagnozy, przedstawiamy koncepcję dalszej pracy rozwojowej, skoncentrowanej na doskonalenia kompetencji handlowych doradców.