Diagnoza potencjału handlowego przedstawicieli

mikolaj

Każdy dojrzały manager sprzedaży wie, jak ważne i efektywne jest inwestowanie w rozwój kompetencji handlowych przedstawicieli. Aby precyzyjnie wskazywać obszary do rozwoju i dobierać adekwatne do nich metody pracy warto dokładnie rozumieć co potrafią przedstawiciele w relacjach z klientami, a czego nie. Temu właśnie służy proponowana przez nas metoda aktywnej diagnozy ich potencjału w praktyce. Poza samą diagnozą, rekomendujemy precyzyjne, dalsze kroki rozwojowe do wdrożenia.

Mikołaj Uzunow
Coach, CEO

Czym jest diagnoza potencjału handlowego przedstawicieli?

Projekt diagnostyczny, dedykowany doradcom/przedstawicielom handlowym Firmy, którego celem jest aktywna diagnoza potencjału handlowego i sposobu pracy tych osób w obszarze handlowym (atuty, jak i rezerwy w sposobie nawiązywania współpracy z klientami, prowadzenia z nimi rozmów handlowych, procesu rozpoznawania potrzeb, zawierania kontraktów, negocjowania, reagowania na trudne zachowania i zagrywki klientów, prezentowania korzyści związanych z oferowanymi rozwiązaniami, obsługi posprzedażowej etc.)

Efektem takiej diagnozy będzie raport przedstawiający opis aktualnego potencjału handlowego tego zespołu, jak i zalecenia, co do dalszego procesu ich doskonalenia wraz z jego merytoryczną propozycją.

Aktywna diagnoza potencjału handlowego doradców/przedstawicieli odbywa się w formie sesji symulacyjnych z udziałem trenera w roli klienta.

Ideą tych symulowanych spotkań jest „podgrywanie” przez niego typowych reakcji i zwrotów stosowanych przez klientów podczas spotkań z doradcami, aby sprowokować ich do ujawniania ich sposobów radzenia sobie z nimi oraz zademonstrowanie własnego sposobu prowadzenia spotkań handlowych. Sesje będą nagrywane na kamerę video i poddane późniejszej analizie.

W wyniku takiej pracy każdy uczestnik otrzymuje zindywidualizowany opis atutów oraz rezerw do doskonalenia w swoim „warsztacie handlowym” wraz z  koncepcją dalszego doskonalenia ich kompetencji handlowych.

Harmonogram działań:

  • Przygotowanie scenariuszy spotkań z uwzględnieniem charakterystycznych zwrotów i zagrywek klientów,
  • Przeprowadzenie cyklu symulowanych spotkań z handlowcami wraz z zapisem video,
  • Analiza zapisu video oraz informacji zwrotnych od trenera uczestniczącego w diagnozie,
  • Przygotowanie raportów indywidualnych oraz zbiorczego, zawierającego zbiór atutów oraz rezerw do dalszego doskonalenia w pracy zespołu,

W wyniku tak przeprowadzonej diagnozy, przedstawiamy koncepcję dalszej pracy rozwojowej, skoncentrowanej na doskonalenia kompetencji handlowych doradców.