Czym jest realizowany przez nas coaching handlowy?
  • Definiowanie i wdrażanie w codzienną praktykę coachownych osób, adekwatnych do ich pracy standardów jakościowych w relacjach z ważnymi klientami, kupcami, partnerami biznesowymi,
  • Tworzenie i wdrażanie w praktykę, przydatnych standardów reagowania na najtrudniejsze sytuacje w relacjach z ważnymi klientami oraz ich zagrywki handlowe,
  • Wsparcie osób coachowanych w realizowaniu ich specyficznych zadań biznesowych (np. wyznaczaniu i realizacji celów, wdrażaniu pożądanych standardów ich pracy, prowadzeniu procesów negocjacyjnych z klientami itp.),
  • Pomoc osobom coachowanym w przekraczaniu własnych ograniczeń oraz radzeniu sobie z najtrudniejszymi sytuacjami zawodowymi w sposób konstruktywny, usprawnianie skuteczności ich działań handlowych, zgodnie z ich głównymi celami i interesami,
  • Aktywne wspieranie osób coahowanych w nabywaniu nowych umiejętności handlowych, przydatnych w jego pracy zawodowej, szczególnie w najtrudniejszych jej momentach,
  • Bodziec do rozwoju osobistego oraz korzystania z coraz większego wachlarza umiejętności, przydatnych w realizacji zadań handlowych z klientami oraz w życiu prywatnym.

Coaching nie jest formą oceny umiejętności osoby coachowanej w realizacji jej zadań oraz sposobem na weryfikowanie jej przydatności do pracy w obszarze handlowym. Jest aktywnym wsparciem procesu rozwoju jej kompetencji.

Podstawą procesu coachingu jest decyzja osoby w nim uczestniczącej o podjęciu tej formy współpracy oraz zawarcie z nią czytelnego kontraktu, co do przebiegu procesu i „reguł gry”.

Cele coachingu managerskiego:
  • Indywidualne wsparcie osoby coachowanej w realizowaniu jej zadań biznesowych we współpracy z klientami, kupcami, parterami biznesowymi (poprzez szukanie odpowiedzi na pytanie „Jak” realizować konkretne zadania handlowe, oraz trening tych umiejętności).
    • Istotą prowadzonego w tej formie coachingu jest przygotowanie coachowanego do realizacji konkretnych zadań, zdefiniowanie celów, jakie zamierza osiągnąć oraz głównych interesów zaangażowanych w realizację danego celu, wybór adekwatnych sposobów działania i trening tych sposobów przed zastosowaniem ich w realnych sytuacjach z klientami.
    • Najistotniejszym elementem jest tutaj trening poszczególnych umiejętności i konkretnych zachowań, a nie poprzestawanie jedynie na omawianiu ich.
  • Pomoc w przekraczaniu indywidualnych ograniczeń w roli handlowca, podnoszeniu jakości wykonywanej przez niego pracy. Coaching w tej wersji odbywa się poprzez obserwację realnej pracy osoby coachowanej przez coacha, wymianę informacji na temat atutów i rezerw w jej działaniu, wybór zachowań do „skorygowania” lub doskonalenia, trening pożądanych zachowań i planowanie wdrożenia ich w realne sytuacje zawodowe,
  • Budowanie standardów pracy handlowca lub zespołu handlowego odpowiadających „kulturze pracy” danej Firmy oraz wdrażanie ich w pracy indywidualnej, lub zespołu handlowców,
  • Tworzenie oraz wdrażanie pożądanych standardów reagowania na najtrudniejsze sytuacje w relacjach z klientami, kupcami i partnerami biznesowymi,
  • Diagnoza atutów i rezerw w operacyjnej pracy osoby coachowanej z jej klientami oraz przygotowywanie jej do działania ułatwiającego realizację jej strategii, w sposób dający satysfakcję, oraz chroniący czas i nerwy obu stron,
  • Coaching w naszym rozumieniu to forma pracy proponowana tym, którzy chcą zwiększyć świadomość swoich mocnych i słabych stron, uwolnić i rozwinąć potencjał pozwalający bardziej świadomie i twórczo kształtować relacje zawodowe z klientami, współpracownikami i przełożonymi.
Wybrane kompetencje handlowe do wypracowania i doskonalenia:
  • Inicjowanie kontaktów z klientami,
  • Umawianie spotkań z nimi,
  • Radzenie sobie z przejawami oporu i niechęci ze strony klientów,
  • Reagowanie na typowe zagrywki handlowe w pierwszej fazie relacji biznesowej,
  • Zdobywanie uwagi, zainteresowania i aktywności klientów,
  • Rozpoznawanie i uwzględnianie kluczowych interesów klientów,
  • Rozpoznawanie i uwzględnianie w proponowanych rozwiązaniach głównych typów osobowości i podświadomych procesów decyzyjnych klientów,
  • Komunikowanie się z klientami językiem korzyści,
  • Reagowanie na typowe zagrywki kupieckie (presja na cenę, podsycanie wagi konkurencji, ultimatum, itp.),
  • Radzenie sobie z trudnymi zachowaniami klientów – asertywna postawa z wykorzystaniem odmowy handlowej, radzenia sobie z krytyką, atakiem personalnym itp.,
  • Prowadzenie efektywnych procesów negocjacyjnych z klientami,
  • Reagowanie na sytuacje reklamacyjne ze strony klientów,
  • Finalizowanie transakcji, zawieranie kontraktów z klientami,
  • Realizowanie obsługi posprzedażowej,
  • Komunikowanie niewygodnych dla klientów decyzji,
Dynamika Procesu - Etapy pracy
  • Zawarcie Umowy/Kontraktu na formę pracy – ustalenie z osobą coachowaną reguł pracy coachingowej, czytelne ustalenie roli coacha, przygotowanie sposobu przedstawienia coacha osobom z realnej pracy uczestniczącym w Diagnozie.
  • Diagnoza (przygotowanie doświadczenia, akcja/doświadczenie) – ustalenie precyzyjnych celów do realizacji przez coachowanego w jej pracy, przeprowadzenie fragmentu realnej pracy w obecności coacha.
  • Omówienie (informacje zwrotne, wybór tematu pracy korekcyjnej) – sesja informacji zwrotnej na temat Atutów oraz Rezerw w prezentowanych zachowaniach coachowanego, ustalenie przez coachowanego tematu oraz celu treningu na podstawie udzielonych informacji w odniesieniu do zamierzonych efektów.
  • Korekcja/Trening (przygotowanie treningu, scenka korekcyjna/trening, omówienie) – zebranie puli pomysłów na nowe standardy zachowań, przydatne w trenowanej sytuacji, wybór jednego z nich, zastosowanie/trening w zaimprowizowanej sytuacji w relacji z coachem, omówienie stopnia zastosowania, satysfakcji coachowanego z efektów oraz zbieżności z głównymi zadaniami i interesami coachowanego.
  • Planowanie wdrożenia – ustalenie sposobu zastosowania przetrenowanych zachowań i standardów działania, wyznaczenie zadań osobie coachowanej w danym zakresie, wyznaczenie terminu realizacji, umówienie się na sposób weryfikacji wdrożenia.
  • Wdrożenie – realne zastosowanie przygotowanych i przetrenowanych standardów działania w realnej pracy osoby coachowanej, wyznaczanie precyzyjnych zadań wraz z monitorowaniem stopnia ich realizacji przez coacha.
Harmonogram Procesu:
  • Zawarcie kontraktu z szefem/sponsorem projektu osoby coachowanej na zakres, obszar pracy, rola coacha, pożądane efekty, ramy czasowe i warunki biznesowe coachingu),
  • Zdefiniowanie zakresu merytorycznego indywidualnej pracy coachingowej w ramach projektu wraz ze znacznikami jego realizacji, w porozumieniu ze sponsorem projektu (lub przełożonym osoby coachowanej).
  • Zawarcie kontraktu z osobą coachowaną uczestniczącą w coachingu, zespołem handlowym na zakres, obszar pracy, rola coacha, pożądane efekty, ramy czasowe i warunki organizacyjne coachingu) – podczas pierwszej sesji coachingu.
  • Przeprowadzenie poszczególnych sesji coachingowych w odniesieniu do zdefiniowanych zadań handlowych (sesje do 3 godzin), częstotliwość poszczególnych sesji nie powinna być mniejsza niż 2 razy w miesiącu. Każda z sesji zakończona jest wyznaczeniem zadania do wdrożenia przez osobę coachowaną w jej realnym środowisku pracy.
  • Podsumowanie zrealizowanych zadań w trakcie cyklu sesji coachingowych, planowanie dalszej pracy z osobą coahowaną.
  • Najbardziej sprawdzony w praktyce jest przez nas model prowadzenia  3 godzinnych sesji prowadzonych co dwa tygodnie i przeplatanych realizacją przez handlowca konkretnych „zadań domowych” we współpracy z klientami.
  • Długość trwania procesu coachingu uzależniona jest od wyznaczonych celów oraz czynników specyficznych dla danej sytuacji zawodowej czy predyspozycji osoby coachowanej. Można jednak założyć, że średnio wynosi 2 – 3 miesięcy pracy.
  • Pierwszy okres współpracy, po którym zapada decyzja o ewentualnym przedłużeniu kontraktu, wynosi 6 sesji.
Warunki organizacyjne:
  • Do przeprowadzenia indywidualnej sesji coachingu handlowego wymagane jest pomieszczenie gwarantujące komfort pracy bez zakłóceń ze strony innych osób,
  • 6 pierwszych sesji stanowi  pakiet „startowy”, po którym podejmujemy wspólnie decyzję, co do ew. kontynuacji współpracy,
  • Czas trwania jednej sesji – do 3 godzin,
  • Odstępy pomiędzy poszczególnymi sesjami od 1 do 3 tygodni (czas trwania pełnego cyklu „startowego” od 2 do 3 miesięcy w zależności od długości odstępów pomiędzy sesjami),
  • Harmonogram sesji ustalany jest na początku współpracy przez obie strony.
Warunki finansowe:
  • Cena 2100 PLN netto/3 godz.sesję,
  • Możliwość bezpłatnego odwołania lub przesunięcia terminu sesji nie później niż na 7 dni przed umówionym terminem,
  • Po tym terminie sesja odwołana jest pełnopłatna,
  • Płatność za pakiet pierwszych 6 sesji z góry,
  • Pierwsza sesja „testowa” przed podjęciem decyzji o uruchomieniu projektu *ok.1,5 godziny) jest bezpłatna.
Mikołaj Uzunow
mikolaj

Z mojego doświadczenia wynika, że w procesie rozwoju kompetencji handlowych przedstawicieli/specjalistów, jest to jedna z najbardziej efektywnych form pracy. Poza doskonaleniem kompetencji, jest ona nieocenionym wkładem w motywację i zaangażowanie pracowników.

Mikołaj Uzunow
Coach, CEO