Zarządzanie relacjami dostawcami

Profesjonalna postawa kupiecka

  • 1 warsztat
  • Świadectwo ukończenia
mikolaj

Czy można budować relacje z dostawcami dające satysfakcję z osiąganych celów biznesowych, nie wpadając w pułapkę ulegania im oraz nie uciekając się do zagrywek godzących w ich godność osobistą? Mamy na to parę sprawdzonych metod...

Mikołaj Uzunow
Coach, CEO

Warsztat ten przeznaczony jest dla:

  • Osób występujących w roli kupującego w relacjach biznesowych z oferentami, dostawcami, handlowcami itp.
  • Kupców chcących zwiększyć swój repertuar użytecznych zagrywek w negocjacjach z ważnymi dostawcami, z którymi chcą budować długotrwałe relacje biznesowe.
  • Osób odpowiedzialnych za procesy zakupowe w organizacji, które chcą umieć oddziaływać efektywnie na motywację dostawców w celu realizacji swoich celów oraz  negocjować korzystne warunki handlowe.
  • Kupców pragnących umiejętnie przekraczać potencjalne impasy w negocjacjach w duchu współpracy z dostawcą, key accountem itp.
  • Kupców szukających wsparcia umiejętności radzenia sobie z partnerami  o mocnej lub monopolistycznej pozycji na rynku.

Tematyka warsztatu:

  • Kształtowanie relacji z oferentem.
  • Wyznaczanie i komunikowanie celów dostawcom.
  • Ustalanie reguł gry handlowej z dostawcami.
  • Wyznaczanie granic efektywnej współpracy.
  • Wpływanie na motywację dostawców.
  • Monitorowanie statusu wywiązywania się z ustaleń.
  • Kończenie współpracy.
  • Rozwiązywanie konfliktów we współpracy z dostawcą.
W PROGRAMIE:
  • Sposoby budowania i kształtowania kontaktu z oferentem/dostawcą oraz zdobywania o nim informacji, wprowadzenie umiejętności rozróżniania i rozpoznawania interesów/motywów/potrzeb od komunikowanych stanowisk.
  • Wyznaczanie celów do realizacji przez dostawców, (wywieranie wpływu, zapobieganie konfliktom).
  • Definiowanie i doprecyzowywanie celów do realizacji przez dostawców w trakcie współpracy (cele krótko i długoterminowe).
  • Komunikowanie celów dostawcom. Typowe pułapki i zagrożenia związane ze różnymi sposobami komunikowania celów.
  • Definiowanie i komunikowanie akceptowalnych dla kupujących/zamawiających reguł współpracy, w oparciu o  ich najważniejsze interesy. (wywieranie wpływu, zapobieganie konfliktom, budowanie relacji). 
  • Zdefiniowanie minimalnych granic (zachowań i wydarzeń naruszających minimalne wymagania kupujących) oraz maksymalnych preferencji we współpracy z dostawcami wraz z odpowiadającymi im interesami.
  • Komunikowanie swoich minimalnych wymagań i maksymalnych preferencji dostawcom oraz zawieranie z nimi kontraktu na charakter i jakość współpracy.
  • Motywowanie dostawcy. Komunikowanie decyzji, sankcji oraz wyrazów docenienia w stosunku do dostawców. (budowanie relacji, wywieranie wpływu).
  • Reagowanie na ewidentne pomyłki i błędy dostawców. Stopniowanie sankcji (od informacji zwrotnej, poprzez bardzo ostre komunikaty i „opr”, po komunikowanie decyzji o sankcjach i rozwiązanie współpracy).
  • Docenianie i wyrażanie swojego entuzjazmu w stosunku do dostawców. Sposoby komunikowania zadowolenia z jakości współpracy oraz możliwe pomysły motywowania dostawców w oparciu o rozpoznane jego interesy.
  • Kończenie współpracy oraz procesu negocjacji tak, aby nie odbiło się to negatywnie na rynku model decyzji o zakończeniu współpracy – od decyzji do negocjacji.
  • Monitorowanie stopnia realizacji zleceń przez dostawców. Spotkania monitorujące. Budowanie adekwatnej struktury spotkania, doprecyzowanie jego „stałych fragmentów”, przeprowadzanie rozmów diagnozujących aktualny stan robót oraz wdrażanie „programów naprawczych”, aby uniknąć ryzyka niezrealizowania wyznaczonych dostawcom celów.
  • Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych, w stronę współpracy z partnerem o mocnej pozycji. Model wychodzenia z impasu i wciągania do „negocjacji” w oparciu o ważne interesy partnerów.